مدت زمان تقریبی مطالعه: 17 دقیقه

20 آذر 1400

شرکت نرم‌ افزاری و 9 چالش جلب اعتماد کارفرما

اینکه در حال فروش یک محصول یا ارائه‌ی یک خدمت هستید، به شما این مجوز را نمی‌دهد که با هر مفهومی در این فضا به شکل مکانیکی یا کاملاً رباتیک برخورد کنید. مشتریان برای اعتماد به یک شرکت نرم‌ افزاری، از ساده‌ترین و پیش پا افتاده‌ترین معیار‌ها استفاده می‌کنند که آنطور که بیان می‌شوند، راحت و بی دردسر به دست نمی‌آیند؛ یعنی «اعتماد» و «دوست داشتن» آن شرکت. چگونه می‌توان به یک شرکت نرم‌ افزاری متعهد با این دو ویژگی (در نگاه مشتری) تبدیل شد؟

به این معنا که در نگاه اول کاری کرد که مشتری به شما و محصول/ خدمتی که ارائه می‌کنید علاقه مند شود و سپس بتواند به شما اعتماد کند. پُل زدن میان این دو معیار (که کارفرما را به مشتری ِثابت و پایدار یک شرکت نرم‌ افزاری تبدیل می‌کند)، موضوعی است که در این مطلب قصد داریم به طور مفصل به آن بپردازیم. بنابراین لطفا تا انتها همراه نادین سافت بمانید.

چرا کارفرمایان به یک شرکت نرم‌ افزاری بی اعتماد می‌شوند؟

در ابتدا به سراغ مهم ترین بخش می‌رویم و انگشت بر روی موضوعی حیاتی می‌گذاریم که شرکت‌های نرم‌ افزاری با بی حواسی یا شاید بی توجهی به خواسته کارفرمایان وارد ِآن می‌شوند و کم کم افت فروش گریبان ِآنها را می‌گیرد. در اینجا، در مورد شرکت‌هایی صحبت میکنیم که پیرامون تولید نرم‌ افزار سفارشی تحت وب (سفارش مشتری و نه نرم‌ افزار‌های آماده) فعالیت می‌کنند.

غالبا عموم مشتریان به خاطر کم کاری‌ها، نا پختگی‌ها و مشکلات مشابه این شرکت‌ها، به آنها اعتماد ندارند. متاسفانه این بی اعتمادی تقریبا فراگیر شده است. تا جایی که 50 درصد مشتریان به شرکت‌های سابقی که با آنها کار کرده اند اعتماد ندارند. این بی اعتمادی از کجا نشات می‌گیرد؟

به وجود آمدن چنین شرایطی برای یک شرکت نرم‌ افزاری، دلایل متعددی دارد. یکی از آنها را می‌توان کلاهبرداری‌هایی که در این زمینه رخ می‌دهد، دانست. البته منظور از کلاهبرداری شرکت نرم‌ افزاری، شیوه‌های مختلف نداشتن صداقت در تعامل با مشتری است و صرفا تنها به تحویل نرم‌ افزار سفارش داده شده به صورت ناقص و دارای کم و کاست به کارفرما اشاره نمی‌شود.

کاتالیزور‌های بی اعتمادی به شرکت‌های نرم‌ افزاری چه هستند؟

دلایل مهم به وجود آمدن بی اعتمادی به یک شرکت نرم‌ افزاری غیر متعهد بسیار پیچیده یا مبهم نیست و گاهی بسیاری از شرکت‌ها برای کسب سود بیشتر، قید توجه به آنها را می‌زنند. این دلایل (که مهم‌ترینِ آنها هستند) را می‌توان شامل کلیه‌ی موارد زیر برشمرد:

1. عدم تحویل طبق زمانبندی قرارداد توسط شرکت نرم‌ افزاری ( معمولا تاخیر‌های بسیار وجود دارد )

وقتی آنچه را وعده می‌دهید که نمی‌توانید از پسِ انجام آن برآیید، چنین شرایطی به وجود خواهد آمد که چندان دور از ذهن و اجتناب ناپذیر نیست. روراست بودن یک شرکت نرم‌ افزاری با کارفرما باعث می‌شود تا روند ایجاد اعتماد به شکلی بهتر و دقیق‌تر انجام شود و کارفرما بتواند برای پروژه‌های بعدی نیز به آن شرکت نرم‌ افزاری مراجعه کند.

این در حالی است که بسیاری از شرکت‌های نرم‌ افزاری صرفا برای کسب سود بیشتر، با مشتری صادقانه صحبت نمی‌کنند و وعده‌های غلّو شده به آنها می‌دهند.

2. عدم تطابق سفارش مشتری با محصول تحویلی ( با توجه به فهم بد از نیاز کارفرما و یا پایین آوردن هزینه‌های تولید و افزایش سود، محصول نهایی پاسخگوی نیاز کارفرما نیست )

یکی از بزرگترین کلاهبرداری‌هایی که توسط یک شرکت نرم‌ افزاری می‌تواند انجام شود، عدم تحویل درست محصول به مشتری است که دلیل‌ پیش‌آمد چنین شرایطی، در خوشبینانه ترین حالت، به عدم پایبندی به تعهدات و ارتباط دوسویه با مشتری مربوط می‌شود. دلایل به وجود آمدن چنین مشکلی را می‌توان موارد زیر برشمرد:

مدیران کم تجربه
عدم وجود نیرو متخصص
قرارداد‌های غیر تخصصی و مبهم
عدم درگیر کردن کارفرما با پروژه
ناآگاهی و ناتوانی شرکت نرم‌ افزاری

3. عدم توجه به نظرات کارفرما (‌ نیازمند جلسات و ارتباط مستمر که معمولا شرکت‌ها از آن فرار می‌کنند)

پاسخدهی مستمر و بدون واسطه، یکی از جمله رمز‌های موفقیت بهترین شرکت نرم‌ افزاری به حساب می‌آید. یک شرکت نرم‌ افزاری متعهد باید بتواند در صورت قطع ارتباط کارفرما با خود، به شکلی پویا ارتباط مجدد را برقرار نماید تا انجام و تحویل پروژه به درستی و با کمترین خطا یا مشکل، با موفقیت کامل انجام شود.

این مورد غالبا توسط شرکت‌هایی انجام می‌شود که تنها به فکر کسب سود بیشتر هستند و از ارتباط با کارفرما فرار می‌کنند و یا پس از تحویل پروژه جواب تماس‌های کارفرما را نمی‌دهند.

4. کیفیت پایین محصولات ( پایداری پایین محصولات، عدم امکان توسعه در آینده به خاطر کدهای خارج از ساختار استاندارد)

یکی از غیر حرفه‌ای ترین مواردی که به بی‌اعتمادی کارفرمایان به شرکت نرم‌ افزاری جهت تولید نرم‌ افزار منجر شده است، کیفیت پایین محصولی است که به آنها ارائه می‌شود.

این مورد به دلیل تزئین و وارونه کردن ِحقیقت و توانایی‌های تیم یک شرکت نرم‌ افزاری به وجود می‌آید و سرمایه کارفرما را از بین خواهد برد. از طرفی دیگر نیز به عدم وجود نیرو و تیم تخصصی زبده، یا استفاده از سیستم‌های قدیمی و منسوخ مربوط می‌شود.

5. خدمات پس از فروش ضعیف ( عدم پاسخگو بودن به کارفرما، رها کردن در مشکلات )

یکی از مهم ترین راه‌های موفقیت در جلب اعتماد مشتری توسط یک شرکت نرم‌ افزاری کار بلد و مجرب این است که ارتباط با مشتری به طور مستمر از ابتدایی ترین مرحله شروع پروژه، تا پایان ِآن و حتی پس از تحویل به وی پایدار باقی بماند (مرحله نگهداری).

بسیاری از شرکت‌ها برای فرار از انجام چنین کاری بلافاصله ارتباط خود را با مشتریِ قبلی به طور کامل حذف کرده و به تماس‌های آنها پاسخی نمی‌دهند.

این مسئله برای نرم‌ افزاری که مشتری بر روی آن برنامه ریزی‌های مداوم و مکرر کرده است نوعی شکست به حساب می‌آید. و در نهایت بازخورد منفی چنین اتفاقی از جانب مشتری برای سایر افرادی که در آینده به صورت بالقوه قصد همکاری با آن شرکت نرم‌ افزاری را دارند، باعث می‌شود تا آن شرکت با شکست و از دست دادن مشتریان ِخود روبه رو شود.

راه حل‌های جلب اعتماد کارفرمای زخم خورده

چند راهکار مشخص وجود دارد که بتوان اعتماد مدیران و کارفرمایان را مجددا جلب نموده و در ایجاد یک همکاری کاملا موفق (برعکس آنچه که قبلا پشت سر گذاشته اند) اقدام کرد. در اینجا به طور موردی به آنها اشاره میکنیم و در ادامه به طور مفصل تر به این موضوع خواهیم پرداخت:

تعامل مستمر و جلسات مکرر با کارفرما توسط شرکت نرم‌ افزاری
رفتار صادقانه و شفاف ( تمام ایده‌ها و مشکلات احتمالی و راه حل‌ها شفاف برای کارفرما موشکافی شود)
اشتراک بازخورد دیگر کارفرمایان (‌ معرفی دیگر کارفرمایان و امکان استعلام بازخورد آنها)
شناخت دقیق نیاز مشتری ( گاهی خود کارفرما دقیق از نیازش مطلع نیست، پس نیاز به کمک دارد تا نیازش به دقت استخراج شود، تهیه RFP توسط پیمانکار )
در دسترس بودن برای کارفرما ( امکان برقراری ارتباط ساده و سریع حس اعتماد را بالا میبرد )
استفاده از جدیدترین و پایدارترین تکنولوژی‌های روز دنیا ( کاهش هزینه‌های کارفرما با استفاده از دانش روز، امکان ایجاد نوآوری با امکانات جدید )
ارائه خدمات درجه یک (‌ تولید استاندارد و اصولی نرم‌ افزارها، تولید محصول روان، کارآمد و پایدار افزایش لذت از کار)
ارائه تضمین معتبر به کارفرما ( قرار دادن بخشی از دریافتی قرارداد به عنوان حسن انجام کار و بعد از پایان کامل پروژه و بهره برداری کارفرما ،‌ ارائه ضمانت نامه بانکی معتبر، ارائه چک معتبر صیادی به عنوان ضمانت و … )
استفاده از دوره‌های اعتماد سازی و با حداقل هزینه برای فاز اول پروژه‌ها

چگونه در نگاه کارفرما یک شرکت نرم‌ افزاری متعهد و کاربلد باشیم؟

راه‌های جلب اعتماد کارفرما به عنوان یک شرکت نرم‌ افزار فراوان است و در عین حال، همه‌ی این راهکارها در کنار هم می‌توانند از شما شرکتی بی رقیب بسازند؛ به شرط آنکه بتوانید همواره به این راهکار‌ها متعهد بمانید و پس از مدتی کوتاهی، با افزایش تعداد مشتریان، اصطلاحا درجا نزنید.

برخورد اول، بسیار مهم است.

برای اینکه یک شرکت نرم‌ افزاری بتواند موفق و زبده به نظر برسد باید یک سایت مناسب و کاربر پسند داشته باشد. شما فقط 3 ثانیه وقت دارید تا نظر آنها را از طریق سایت خود جلب کنید. منظور از طراحی سایت مناسب، فقط رنگ و لعاب و جلوه‌های انیمیشنی آن نیست. سایت باید مفید، کاربردی باشد و ناوبری مناسبی داشته باشد.

کاربر (بخوانید کارفرما یا مشتری بالقوه) نباید برای یافتن صفحات مختلف در سایت شما دائم سردرگم باشد.

2. ارتباط را با کارفرما پایدار نگه دارید

برخی شرکت‌های نرم‌ افزاری هیچ راه ارتباطی با خود برای مشتری باقی نمی‌گذارند. شاید تنها گزینه ارتباطی بین آنها و مشتری، ایمیلی باشد که داخل وب سایت شان قرار می‌دهند. هیچ کارفرمایی به این شرکت نرم‌ افزاری اعتماد نخواهد کرد. به چه دلیل؟ به این خاطر که پیش بینی سپردن کار به تیم ِاین شرکت و عدم وجود راه ارتباطی مشخص و مستمر چندان کار دشواری نیست.

شما به عنوان یک شرکت نرم‌ افزاری موفق و کاربلد باید بتوانید چندین راه ارتباطی با مشتری ایجاد کنید و به همه‌ی تماس‌های خود (چه قبل و چه بعد از شروع پروژه) پاسخ دهید. اگر ارتباط کارفرما از جانب وی با شما قطع شد، شما ارتباط تان را قطع نکنید.

یکی از راه‌های برقراری ارتباط با همه‌ی مخاطبان تان این است که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت مستمر داشته باشید. در شرایطی که اکثر مردم ترجیح می‌دهند با موبایل در سوشیال مدیا (شبکه‌های اجتماعی) فعالیت داشته باشند، کنار گذاشتن ِچنین امکانی توسط یک شرکت نرم‌ افزاری عملا اشتباه بزرگی به حساب می‌آید.

3. قیمت گذاری شفاف و دقیق

هیچ کارفرمایی به یک شرکت نرم‌ افزاری با اطلاعات مالی و قیمت‌های مبهم اعتماد نخواهد کرد. حتی در برخی قرارداد‌های نپخته و سرسری در برخی از شرکت‌ها خبری از اطلاعات دقیق مربوط به امور مالی و هزینه ای که بابت ساخت و ارائه نرم‌ افزار ِمورد نظر ارائه می‌شود وجود ندارد؛ یا به قدری اطلاعات نجومی ‌یا غیر واقعی است که نمی‌توان به آنها اعتماد کرد.

البته رویِ دیگری نیز برای چنین موضوعی وجود دارد؛ «تعیین قیمت‌های دقیق و بی حساب کتاب»! ارزیابی ِجداگانه برای سفارش مشتری بهترین کاری است که می‌توانید انجام دهید. ارائه قیمت‌های کلی برای همه‌ی پروژه‌ها (چه آماده و چه سفارشی) کارفرمایان را فراری خواهد داد.

معیار‌ها و آنچه که برای شما مشمول هزینه می‌شود را به کارفرما اعلام کنید اما روند تعیین دقیق قیمت را در زمان عقد قرارداد مشخص نمایید. به این شیوه آنها به قیمت گذاری شما اعتماد می‌کنند.

4. سایت شما عملا به نفع موتور جستجو کار می‌کند، نه مخاطب!

وقتی یک سایت برای نشان دادن ِحوزه فعالیت، معرفی تیم، ارائه دستاورد‌ها و به طور کلی معرفی خود به مخاطبان می‌سازید و در آن دقیقا محتوایی درج می‌کنید که برای موتور‌های جستجو نوشته شده است، نه مردم و مشتریان، طبیعی است که آنها به شما اعتماد نکنند.

داشتن یک راهکار بازاریابی ِمشخص در رفع این مشکل به شما به عنوان یک مدیر شرکت نرم‌ افزاری ِخوب کمک ویژه ای خواهد کرد. ربات خزنده گوگل یا google crawlers به اندازه‌ای باهوش و هوشمند طراحی شده است که چنین شرایطی را در سایت شما تشخیص دهد، مخاطب از آن ربات نیز باهوش تر است. بنابراین بدانید که برای چه کسی می‌نویسید!

هیچ کارفرمایی به تیمی که تمرکز شان بر روی «پول در آوردن» و «تقلب» است و نه «احترام به مشتری» یا «کار با کیفیت» اعتماد نخواهد کرد.

5. اطلاعات تان را به مشتریان و کارفرمایان منتقل کنید

استفاده از تبلیغات پر رنگ و لعاب یا راهکار‌های تبلیغاتی همیشه پاسخگو نیستند. اگر بتوانید میزان دانش خود را با مخاطبان تان در میان بگذارید، آنها راحت تر به شما اعتماد می‌کنند زیرا رفته رفته به یقین می‌رسند که شما به عنوان یک شرکت نرم‌ افزاری کاربلد از حوزه‌ی کاری خود آگاه هستید و اطلاعات به روز دارید. انتقال این اطلاعات به شکل‌های مختلف تولید محتوا و ارتباط با کارفرما میسر می‌شود.

6. تعیین سیاست حریم خصوصی

در سایت خود به کاربران و مشتریان اعتماد دهید که اطلاعات شخصی ِآنها به هیچ وجه و تحت هیچ شرایطی در دسترس عموم قرار نخواهد گرفت. برای ارائه این اعتماد، قوانین سخت گیرانه داشته باشید و آنها را به صورت شفاف و دقیق عنوان کنید.

7. استفاده از افراد متخصص و متعهد

یک شرکت نرم‌ افزاری که تیمی با کمترین اطلاعات روز و سیستم‌های فرسوده یا تیمی با افرادی تماما آماتور و دارای دانش ابتدایی هرگز در جلب نظر کارفرما موفق نخواهد شد. استفاده از افرادی که در زمینه‌‌ی تخصصی خود تجربه‌های کافی داشته باشند و یا مستعد و کوشا باشند به یک شرکت نرم‌ افزاری کمک می‌کند در تحویل به موقع پروژه به کارفرما کوتاهی نکند و بتواند با کمک «تیم» پیروز شود.

بسیاری از عوامل را می‌توان در ناکامی‌های مربوط به عدم تحویل به موقع پروژه، یا تحویل با کم و کاستی‌های متعدد و غیره نام برد که شامل موارد زیر هستند:

ضعف آموزشی
نیروی کار با تکنولوژی‌های قدیمی
عدم به روز بودن سیستم‌های در دسترس

8. به کارفرما تضمین بدهید

به وجود آمدن مشکلات بعد از تحویل پروژه برای شرکت نرم‌ افزاری، نارضایتی‌های کارفرما و عواملی که به پیش نرفتن دقیق مراحل از قبل تعیین شده دامن می‌زنند امری بدیهی هستند. اما شما به عنوان یک مدیر شرکت نرم‌ افزاری در قبال این ریسک‌های غیر قابل اجتناب چه می‌کنید؟ آیا مدیریت ریسک را در دستور کار خود قرار داده اید؟

ارائه تضمین‌هایی از پیش تعیین شده به کارفرما توسط شرکت نرم‌ افزاری کمک می‌کند تا اعتماد وی را جلب کرده و در صورت بروز مشکل آرامش خاطر نسبی کارفرما حاصل شود. شک نکنید که برای یک همکاری موفق دیگر، آن کارفرما به شما مراجعه خواهد کرد و چه بسا این تضمین‌ها، تبلیغی موثر و مفید برای کسب و کار شما جهت جلب رضایت سایر مشتریان بالقوه خواهد شد.

9. از محصول تولیدی خود تعریف نکنید

تعریف از خود و اغراق بیش از حد توسط شرکت نرم‌ افزاری، هرگز توجه کارفرمایان را جلب نخواهد کرد. این بستر را برای کارفرما فراهم کنید تا او با استفاده از معیار‌های خود به این نتیجه برسد که محصول شما می‌تواند برای او مفید باشد یا خیر. اگر اطلاعات کافی در این زمینه نداشت، تنها به وی اطلاعات به روز بدهید و تصمیم گیری را به او واگذار کنید. فشار و زور با تبلیغات، نادرست ترین کاری است که می‌توانید انجام دهید.

10. نظرات مشتریان سابق خود را به طور عمومی منتشر کنید

یکی از اصول جلب اعتماد مشتری و کارفرما توسط یک شرکت نرم‌ افزاری متعهد این است که بتواند به جای تعریف از خود، از شیوه‌ی تبلیغ به کمک مشتریان ِسابق استفاده کنید. همچنین نباید جلوی اظهار نظر‌های منفی را بگیرید! شما می‌توانید در سایت یا شبکه‌های اجتماعی، تجربه همکاری مشتریان خود را با شرکت تان در دسترس همگان قرار دهید. این شیوه‌ی جلب اعتماد هرگز منسوخ نخواهد شد و همواره کارآمد است.

جمع بندی نهایی؛ برای اعتماد سازی توسط شرکت نرم‌ افزاری، هیچ راه میانبری در کار نیست!

بهترین شرکت نرم‌ افزاری در نگاه کارفرمایان (در سراسر دنیا) شرکتی است که بتواند قابل اعتماد باشد و این قابل اعتماد بودن در طی زمان طولانی و پیوسته به وجود خواهد آمد. همکاری با کارفرمایان مختلف و تبدیل شدن به شرکت نرم‌ افزاری متعهد مانند حفظ یک ارتباط خویشاوندی است و به دلیل وجود برچسب «کسب و کار» روی ِآن نباید به شیوه‌های سخت گیرانه، ناپختگی و مکانیکی آن را هندل کرد. نظر شما چیست؟

نادین سافت به پشتوانه‌ی تیم زبده و متخصص خود در کنار اعتماد شما، پذیرای همکاری‌های موفق و پویا می‌باشد. می‌توانید برای آشنایی بیشتر با ما به بخش خدمات و راهکارها سری بزنید و یا برای کسب اطلاعات بیشتر از طریق راه‌های ارتباطی درج شده با ما تماس حاصل نمایید. منتظرتان هستیم.